Vous constatez des résultats positifs sur vos activités grâce à l’inbound marketing, mais désirez encore plus de performance ? Le marketing automation se présente comme une alternative clé pour la mise en place de toutes les activités liées au webmarketing. Il permet d’améliorer et de focaliser les différentes actions, tout en proposant aux utilisateurs des données acquises sur mesure et des tâches optimisées.

Le marketing automation qu’est-ce que c’est ?

Comme son nom l’indique, le marketing automatisé permet l’automatisation les actions selon les comportements prédéfinis pour optimiser la génération et la gestion des leads. Dans ce sens, il est plus approprié dans le domaine du marketing B2B mais peut être transposé en B2C dans certains cas.

Ce terme évoque également les outils et méthodes d’automatisation comme l’emailing, le scoring, la segmentation, la mesure du ROI ou encore le nurtering. Il existe aussi des options beaucoup plus performantes qui permettent de publier des contenus sur les réseaux sociaux, gérer les blogs, personnaliser les contenus ou encore récolter des données détaillées sur les clients via des campagnes de promotion intelligente de contenus. La plupart des activités peuvent être prises en charge de façon manuelle. Toutefois, quand les volumes des leads commencent à être importants, il est essentiel d’opter pour une solution technologique. Faute de quoi, vous n’aurez pas la possibilité de scorer ou provoquer des workflows afin de faire marcher vos leads dans le tunnel de conversion.

Le webmarketing et l’analyse des comportements

Avec l’aide du marketing automatisé, vous avez la capacité d’étudier les comportements de vos leads et de vos clients. Pour cela, il va falloir les données suivantes :

  • Le comportement d’un internaute suivant sa navigation web : nombre de pages visitées, le temps passé, actions diverses…
  • Le comportement des clients face aux emails qu’ils ont reçus : ouverture des emails, utilisation des liens, effacement…
  • Le comportement des visiteurs sur les réseaux sociaux : nombre de likes et de partages…
  • L’automatisation et la technologie

Loin de proposer des campagnes et des actions marketing produisant des données collectées dans des systèmes séparés (médias sociaux, emailing, sites internet, etc.), les solutions innovantes de l’automatisation vous offrent une analyse approfondie des interactions digitales avec vos cibles. Ceci vous proposant également un point de vue très concret sur leurs centres d’intérêt et leurs phases de maturité face à un appel d’achat. Ainsi, vous obtiendrez une vision unie de vos leads sur les points de contact digitaux et commanderez le parcours client de point de vue ROIste. Vous pouvez générer une incroyable optimisation de vos performances et intégrer vos activités marketing aux activités commerciales de votre organisation.

outil-marketing automation

Mesurer le niveau de la maturité de ses leads

Comme il est dit plus tôt, l’automatisation du marketing permet efficacement de mesurer le niveau de qualification, ainsi que les phases de maturité de ses leads. En principe, selon les informations comportementales et démographiques, le Lead Scoring propose une note sur 100 à tous vos leads. Plus celle-ci est élevée, plus vos leads sont matures et qualifiés. Pour exploiter l’outil, vous devez prédéfinir le profil type de votre client potentiel, le Buyer Persona. Pour cela, vous devez lister tous les critères spécifiant un lead mature et qualifié, ainsi que les caractères spécifiant un mauvais lead.

Le lead nurtering pour faire mûrir vos contacts de la découverte à l’achat

Sa finalité est de parvenir à accompagner un client dans toutes les étapes de son parcours d’achat, qu’il s’agit de la prise de conscience d’un besoin, de la recherche de solution ou de la prise de décision. Le marketing automatisé est primordial puisqu’il permet efficacement de connaître où se trouve chaque client lors de son processus d’achat. Ainsi, vous avez connaissance de l’historique des activités des leads et le contenu intéressant à les transmettre pour les pousser à entamer la phase supérieure.

Le lead scoring pour déterminer la qualité des leads parce qu’ils n’ont pas tous la même valeur

Le marketing automatisé permet de déterminer le comportement engendrant un taux de conversion élevé. Le tout se basant sur l’analyse des données de vos actions d’inbound marketing. Les différents outils vérifient méticuleusement les comportements de vos leads : ceux qui ont téléchargé un ebook et ceux qui ont consulté un article de blog. Cela dit, la transformation d’un client en lead requiert la qualification de tous vos prospects. C’est la raison pour laquelle vous serez amenés à leur demander de plus en plus d’information au fur et à mesure que leur maturité augmente : d’un simple email pour s’inscrire à votre newsletter, jusqu’au nom de l’entreprise et le poste occupé pour un livre blanc à forte valeur ajoutée par exemple.

Créer un engagement permettant de continuer à pousser le tunnel de conversion

Une fois tous les leads dans votre tunnel de conversion, vous devez penser à créer un lien et un engagement. À chaque processus d’achat, vos leads nécessitent des informations pour être convaincus. Pour mettre en valeur des contenus en parfaite adéquation avec leurs besoins, vous devez construire des scenarii marketing. Ces derniers peuvent faciliter votre génération de leads B2B, optimiser l’engagement de vos cibles et augmenter votre chiffre d’affaires. Grâce aux phases « Attirer-Convertir-Conclure-Enchanter », plus de 75 % des entreprises adoptant le content marketing et le marketing automation aperçoivent leur ROI s’envoler.

Faîtes des tests pour optimiser votre ROI

En bien analysant les résultats positifs de vos stratégies d’inbound, vous pouvez en améliorer certains aspects, tester de nombreuses stratégies et préserver la plus performante. Voilà le principe du « test & learn ». Le résultat promet un ROI considérablement optimisé. Les solutions qui sont proposées s’accompagnent également de rapports très détaillés et chiffrés, vous permettant de calculer de manière précise votre ROI. Connaître les leads, optimiser le taux de conversion, ROI élevé… tant d’avantages qui suscitent autant l’intérêt des entreprises.

Les étapes pour se lancer avec le marketing automatisé

Pour mettre en place une campagne de marketing automatisé, il vous faut du temps et des compétences sur le processus de conversion. Vous devez commencer de manière progressive en vous concentrant sur un produit. Vous devez également avoir une bonne compréhension de l’inbound marketing et savoir agencer celui-ci avec l’outbound.

1 – faire un état des lieux du contenu disponible dans votre entreprise

  • nombre d’articles de blog en ligne ou prêts à mettre en ligne
  • nombre de cas clients décrits en détail
  • nombre de contenus augmentés (catalogues et fiches produits, livres blancs plus ou moins spécialisés…)
  • nombre de cas clients détaillés et présentables…

2 – faire un audit complet et détaillé des ressources internes

  • collaborateurs chargés de la production et/ou de la promotion des contenus
  • animateurs de l’outil de marketing automation
  • force des ventes en mesure de prendre en charge les leads, parce que ce n’est le tout d’avoir de générer des leads, encore faut-il pouvoir les prendre en charge correctement pour ne pas avoir investi pour rien
  • bâtir une organisation interne ad’hoc
  • disposer d’une base de prospects qualifiée et fiable pour commencer l’automatisation

3 – choisir un outil de marketing automation

Plusieurs acteurs significatifs proposent des solutions dont les objectifs sont sommes toutes assez proches. Les différences se feront à la marge sur les critères suivants :

  • prise en main de l’outil
  • étendue de ses fonctionnalités
  • gestion des contacts
  • présence d’un système natif d’envoi d’email en masse, de création de landing page (avec l’hébergement qui va avec)
  • qualité de ses rapports…

4 – voici quelques unes des solutions de marketing automation les plus en vue :

 

Conclusion : le marketing automation, un outil formidable mais un investissement conséquent

Le marketing automation présente des avantages indéniables : construire une vraie stratégie de contenu, formaliser le parcours de découverte de prospects, automatiser la relation avec ces prospects, les faire murir dans leur réflexion en les alimentant en contenu pertinent de leur point de vue (grâce à la catégorisation des contenus), fournir les alertes utiles à la force de vente…

Il présente aussi quelques obstacles à surmonter : le contenu doit être suffisamment riche avant de se lancer : 50 articles de blogs variés, des fiches produits et/ou des catalogues en nombre suffisant, des cas clients bien rédigés… Mieux encore, des livres blancs à forte valeur ajoutée. Aussi, l’organisation interne doit être optimisée : la phase de démarrage est longue et laborieuse : entre le balisage du contenu, l’écriture des scenarii d’envois, la création des Buyer Personnas… Mais une fois cette phase achevée, la magie de l’automatisation opère.

 

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